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Aposte em sua credibilidade

Você quer "ficar" ou "namorar" com seu cliente? O consultor de orientação empresarial do Sebrae, Wlamir Bello, utiliza esta analogia com o modo de expressão dos adolescentes para diferenciar a atitude do corretor que se limita a atender demandas do cliente - ou seja, apenas "fica" - daquele que estabelece um relacionamento sério - "o namoro" - para fidelizar sua carteira.

E como estabelecer uma relação de "namoro" com o cliente em um mercado muito competitivo, em que as regras já não são ditadas, simplesmente, pelo preço. É isso mesmo, de acordo com o consultor do Sebrae, pesquisas do mercado revelam que o cliente busca, primeiramente, credibilidade e atendimento que superem suas expectativas; um profissional capacitado a indicar o produto mais adequado a suas necessidades; e só depois vem o preço. Para os corretores que desejam ter sucesso em seus negócios, Bello dá algumas dicas importantes. Confira.

Home-office - Sua corretora de seguros, mesmo que pequena, deve ser profissional. Não há nada de errado em ter um home-office, desde que ao ligar seu cliente não seja atendido pelas crianças.

Banco de dados - O cadastro de clientes deve conter muito mais do que nome, endereço e data de renovação do seguro. Monte um verdadeiro banco de dados com informações valiosas (profissão, hobbies, data de aniversário, estado civil, filhos, etc.). Este é o primeiro passo para cuidar do cliente e não apenas atender as demandas geradas por ele. E se o filho acaba de completar 18 anos, será que não vai ganhar um carro do pai e precisa de um seguro? Um cadastro bem feito leva o corretor a conhecer o potencial de venda para cada cliente.

Surpreenda - Mantenha diálogo constante com o cliente. A iniciativa deve sempre partir do corretor. Além de visitar o cliente, utilize o telefone, e-mail e malas diretas. Surpreenda com ações como o envio de um cartão no Dia do Médico para os clientes que exercem esta profissão ou um telefonema parabenizando pelo filho que passou no vestibular.

Proatividade - Responda rapidamente às solicitações do cliente. Tenha um atitude colaborativa e de parceria em qualquer situação. O corretor deve ser capaz de enxergar sob o ponto de vista do cliente para indicar o melhor seguro e alcançar excelência no atendimento pós-venda.

Comunicação - Seja um profissional bem informado sobre o mercado e os produtos. Além disso, é fundamental ter habilidade para se comunicar com públicos variados. Seu cliente precisa entender o que está comprando.

Fidelização - Nunca omita informações de seu cliente para garantir uma venda. Esta é uma atitude típica de quem adota uma estratégia com base em preço. Ou seja, daquele corretor que tenta "comprar" o mercado em vez de apostar na fidelização e conquista de uma carteira sólida. Exemplo clássico de um comportamento, no mínimo, incorreto: vender um seguro mais barato para o cliente, deixando de informar que o produto não tem determinada cobertura ou que, no momento de um eventual sinistro, a burocracia para obter a indenização é bem maior.

Credibilidade - Lembre-se: credibilidade, comodidade e excelência são as qualidades fundamentais para conquistar e manter clientes. As pessoas hoje buscam segurança em suas relações comerciais.