Sensibilizar o cliente sobre a necessidade do produto exige muito mais preparação do que se pensa

        É preciso ser comunicativo, estar bem preparado tecnicamente, ter uma mente aberta, motivação, conhecer o seu produto e conhecer amplamente o público ao qual será destinado. Ser um bom vendedor não é simples.

        Existe o mito de que o bom vendedor já nasce feito, mas o consultor especializado na área, Rock Hudson, explica que treinamentos, reciclagens e atualizações ajudam os profissionais a desenvolverem habilidades. “Algumas características são referentes à personalidade e já nascem com as pessoas. Mas também é preciso desenvolver a técnica de vendas”, ensina.

        Apesar de ser a profissão mais numerosa do mundo, os vendedores muitas vezes são mal compreendidos devido à postura insistente e à fama de tentarem vender seus produtos a qualquer custo. No entanto, o perfil de um profissional de sucesso tem se alterado de acordo com mudanças do mercado. “O vendedor tem que oferecer um diferencial que, muitas vezes, não está no produto, mas nele próprio. Além de apresentar o produto, é preciso sensibilizar a pessoa, mostrar para ela que está passando uma garantia”, afirma Rock Hudson.

        O especialista ressalta também que, no caso do corretor de seguros, é necessário a consciência, por parte do profissional, de que ele não está vendendo simplesmente uma apólice, e sim a tranqüilidade. “E cada situação é diferente. Uma pessoa solteira tem uma visão, uma casada sem filhos tem outra e uma pessoa casada e com filhos tem uma terceira visão. Então, o corretor tem que estar preparado para todas as possibilidades”, ensina.

        Com relação ao mercado de seguros no Brasil, Rock Hudson afirma que ainda há uma carência cultural. “As pessoas acreditam muito na sorte. Pensam que sinistros não vão acontecer com elas. E somente quando acontece é que elas tomam uma providência”, diz. Esta característica, segundo ele, faz com que os brasileiros não dêem a devida importância ao seguro. “É preciso ter a consciência de que, se um bem for acometido de um sinistro e a pessoa tem o seguro, é muito mais fácil reiniciar a vida. Pode ser um carro, um apartamento, uma casa e a própria vida da família”, completa.

        O consultor atribui também à questão cultural o fato de o seguro no Brasil ter custos elevados para a maioria da população. “Acontece que o seguro é caro porque existe um número muito pequeno de pessoas participando ativamente. O fato de o brasileiro não dar muita importância ao seguro faz com que o número de usuários seja pequeno e as empresas tenham que cobrar valores maiores”, explica.

        Outro aspecto interessante é que as características continentais do país fazem com que existam hábitos diferentes em vários pontos do território nacional. “No sul, a cultura da prevenção é mais difundida; no norte e nordeste já não há essa preocupação; e o sudeste costuma ser uma mescla, já que convergem para a região pessoas de várias partes do país”, explica Rock Hudson. E completa: “Mas mesmo assim o nosso mercado tem assumido uma postura quase que equilibrada. Acredito que isso ocorra em função da televisão, da mídia e das informações que chegam a respeito de sinistros que acontecem”, afirma.

        Essa postura do mercado brasileiro está, segundo o consultor, a uma grande distância do que seria o melhor padrão. O ideal seria que todos tivessem a consciência de que é preciso prevenir para não ter que remediar. “Até porque os gastos com a prevenção são muito inferiores a possíveis gastos com a remediação do problema, já que a pessoa é sempre pega de surpresa”, explica.

        A idade do vendedor é outro assunto que gera discussão. Rock Hudson afirma que o que tem peso realmente é a preparação técnica, o conhecimento do produto e o conhecimento do relacionamento do mercado, mas admite que a questão da idade pode influenciar positivamente, já que um vendedor mais velho agrega mais confiança e credibilidade ao produto. “Se o vendedor é um jovem de 18 anos, a pessoa pode achar que ele não tem preparo. Pode até ser que aquele jovem tivesse um conhecimento maior do que um vendedor mais velho, mas a pessoa às vezes se guia pelo visual”, afirma.

        Outra abordagem importante no mercado de vendas é a participação feminina. “Nós vivemos num país onde a cultura do machismo ainda impera em determinadas áreas. Mas as mulheres estão, a passos largos, eliminando essa situação”, afirma Rock Hudson. Segundo o especialista, elas estão se tornando competentes naquilo que se determinam a fazer. Ele também ressalta que, especialmente no mercado de seguros, as mulheres tendem a se destacar muito, já que costumam ter um senso de proteção aguçado e, desta forma, podem sensibilizar melhor o cliente quanto à necessidade de fazer um seguro para seus bens.